Thème :
Prospection & Animation Commerciale
DU 05 AU 15
SEPTEMBRE 2023
Inscription
et paiement au plus tard le 31 Août 2023
Public concerné par la formation
·
Chargés de
clientèle
·
Chargés
d’affaires
·
Responsables
Commerciaux
Email :
contact@synergiefinance.com
Téléphone :
+228 93 08 47 47
1.OBJECTIFS PEDAGOGIQUES ET OPERATIONNELS DU SEMINAIRE
Objectifs pédagogiques de la formation
Développer et doter le personnel commercial des
compétences pointues dans :
-La
prospection commerciale (recherche de nouveaux clients) ;
-La vente de
produits (Banque & Assurance, Services financiers) ;
-L’administration
et la gestion préventive du risque ;
- La gestion
saine de portefeuilles clients ;
-L’atteinte
des objectifs commerciaux fixés.
Objectifs
opérationnels de la formation
-Maîtriser
l’élaboration des plannings hebdomadaires des activités, des séances de
briefings et debriefings ;
-Pitcher
efficacement sa société, ses produits et services aux prospects ;
-Organiser
de manière efficiente les actions de prospection, de suivi de clientèle et sa
fidélisation ;
-Maîtriser
la démarche de montage accéléré et coordonné des dossiers d’engagements
financiers ;
-Maîtriser
le déroulement de l’entretien d’évaluation et de validation des informations
financières et du risque crédit ;
-Maîtriser
l’analyse du risque et la présentation des dossiers en comité des engagements ;
-Optimiser
les processus de gestion des informations commerciales ;
-Maîtriser
les processus de suivi après la mise en place des engagements ;
-Gérer
efficacement les réclamations de la clientèle.
2.PRESENTATION DES MODULES
Contenu
indicatif
Module 1 : Organiser sa prospection et ses tournées
commerciales
Comprendre
les enjeux de la mission commerciale et situer son rôle dans l’organisation des
ventes ;
Cerner les
qualités et les styles des négociateurs qui réussissent ;
Mettre en
place une stratégie de prospection efficace et mieux utiliser son réseau
professionnel ;
Préparer
ses rendez-vous, ses informations et ses outils pour être efficace en entretien
;
Avoir un
plan de contact précis, se fixer un objectif de réussite avant chaque entretien
commercial ;
Utiliser
efficacement le téléphone pour prospecter et fixer ses rendez-vous.
Module 2 : Réussir son entretien de proposition
commerciale et argumenter efficacement
Instaurer
un climat de confiance propice aux affaires dès le début de l’entretien ;
Susciter
l’intérêt du client, donner une première impression positive en mettant la
différenciation et les relations humaines au cœur du processus de vente ;
Maîtriser
les techniques de communication et d’écoute active ;
Poser des
questions calibrées pour obtenir les bonnes informations ;
Valider la
compréhension des messages, adopter une attitude amicale, positive et
enthousiaste ;
Elaborer
une proposition commerciale sur-mesure ;
Répondre
précisément aux attentes du client, à ses besoins, ses critères de choix, et sa
motivation profonde ;
Argumenter
de manière probante et claire son offre commerciale et la présenter en termes
de bénéfices pour le client ;
Répondre
avec assurance aux objections, et plus particulièrement à l’objection de prix,
savoir quoi, quand et comment y répondre ;
Tester la
volonté de l’acheteur par rapport à la solution proposée.
Module 3 : Evaluer les Besoins des clients
Fondamentaux
d’une bonne relation commerciale : restez centré sur le client ;
Outils
d’analyse des besoins de la clientèle
Composantes
et contexte de la demande du client ;
Le
Diagnostic client ;
Etude
financière et évaluation des risques ;
Argumenter
un dossier d’engagement.
Module 4 : Gestion préventive des risques liés aux
engagements financiers
Les
pré-prérequis de l’analyse de risque ;
L’analyse
du risque à proprement parler ;
Le
Monitoring après mise en place des engagements ;
La gestion
des difficultés liés aux engagements financiers ;
L’Assurance
qualité du portefeuille des engagements.
METHODOLOGIE A UTILISER
Etudes de
cas et exercices pratiques de prise de rendezvous ;
Simulations
d’entretiens pour maîtriser les techniques de prise de contact, de découverte
du client, d’argumentation et de traitement des objections ;
Présentation
étude de cas d’analyse de risque et formulation de l’argumentaire de
présentation de dossier en comité des engagements ;
Présentation
de bonnes pratiques en matière d’administration et de gestion préventive du
risque
EVALUATION
L'évaluation
des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant
lui-même (auto-évaluation) et à la fin par les formateurs
3.COUT DE LA FORMATION ET MODALITES DE PARTICIPATION
Coût de la
formation : 250.000 FCFA par participant.
Paiement et
inscription au plus tard le 31 Août 2023 ;
Début de la
formation en ligne :5 septembre 2023 (4 séances de 2 heures étalées sur 4
jours)
Adresse
utile pour toute information complémentaire : contact@synergiefinance.com
+228 93 08 47 47
4.INTERVENANTS
Pascal KOVE ‘PDG de SYNERGIE FINANCE SA
Administrateur
de sociétés
Titulaire
d’un MBA en Finance & Gestion des Entreprises’
SIMDA Essoyomewe ‘Ingénieur Conseil
Titulaire d’un
MBA en Finance & Gestion des Entreprises’
AGBOGAO Yves ‘Ingénieur d’affaire
Titulaire
d’une Maîtrise en Gestion des Entreprises et d’un diplôme ITB’
